每個(gè)母嬰門店老板都深知門店必須要做好會員管理，那么門店會員管理的意義何在呢？筆者認(rèn)為，會員管理的本質(zhì)是，在通過特別權(quán)益維護(hù)顧客關(guān)系的同時(shí)，逐步建立會員數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫展開精準(zhǔn)的會員立體營銷并為品類發(fā)展提供規(guī)劃依據(jù)。那么我們要如何來管理會員呢？

　　一、分析不同消費(fèi)層次顧客的需求

　　每個(gè)顧客對商品的需求及對商品的價(jià)值各有不同，只有通過分析，更深入了解顧客，店員在實(shí)際銷售中才會更精準(zhǔn)地挖掘其真正需求，提供增值服務(wù)，滿足顧客的需求，收獲忠實(shí)顧客。我們可以為不同消費(fèi)層次的會員制定不同的短期利益（如、限時(shí)買贈活動）、長期利益（如折扣、積分換禮）、定期利益（如會員日、生日禮物）、不定期利益（如媽媽講堂）等等。

　　二、找出母嬰店的忠誠會員

　　深度分析及挖掘會員消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)會員營銷和服務(wù)應(yīng)該關(guān)心會員忠誠度。以前的大多數(shù)營銷理論和實(shí)踐，往往集中在如何吸引新的顧客，而不是顧客保留方面。當(dāng)前，母嬰店?duì)帄Z顧客資源的競爭加劇，依賴于總體資源的增長。在每個(gè)區(qū)域消費(fèi)總量大約相等的情況下，實(shí)現(xiàn)顧客保留無疑是母嬰店關(guān)心、努力要實(shí)現(xiàn)的工作。

　　我們可以以奶粉為例，以顧客的重復(fù)購買次數(shù)作為衡量忠誠度的指標(biāo)（暫不考慮其他因素的影響），分析得到該顧客忠誠度。母嬰店需要定期查看這樣的數(shù)據(jù)，分析顧客的忠誠情況，對于有流失跡象的顧客，須推出顧客挽留政策，比如通過微信進(jìn)行溝通或者是為其推送優(yōu)惠政策等等。對于已經(jīng)沉睡的顧客，需要分析其沉睡的原因，考慮適合的激活方法。

　　三、預(yù)測會員重復(fù)購買周期

　　深度分析及挖掘會員消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，預(yù)測出會員的重復(fù)購買周期，就能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)會員營銷。如奶粉、尿不濕都屬于快速消費(fèi)的產(chǎn)品，可以根據(jù)顧客的情況，預(yù)測其下次購買的時(shí)間并且提前進(jìn)行溝通，有效預(yù)防顧客被同行搶奪。

　　四、進(jìn)行會員的精準(zhǔn)營銷和進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)

　　所謂的精準(zhǔn)營銷就是區(qū)別對待你的顧客。你要打動他們，要他們對母嬰店有忠誠度，你就必須清楚，顧客對你產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)、對你發(fā)送的哪些信息感興趣。數(shù)據(jù)庫管理就是精準(zhǔn)營銷的必備手段，所以你要建立顧客資料，實(shí)施會員營銷、建立、分析、分類會員數(shù)據(jù)庫，區(qū)別對待顧客。區(qū)別有兩層含義，一是顧客的需求有差別，有同樣價(jià)值的顧客，需求也是不同的；二是考察客戶的購買力，然后確定給他多少服務(wù)，這是價(jià)值上的區(qū)別。

　　舉一個(gè)簡單的例子，假設(shè)一家二線城市市區(qū)的嬰童店里吸乳器滯銷，此時(shí)店主可以做什么呢？先是要選定可能會購買吸乳器的顧客人群。

　　條件一：為寶寶是媽媽母乳喂養(yǎng)的，這時(shí)就應(yīng)該把純奶粉喂養(yǎng)的顧客排除掉。

　　條件二：為顧客的購買能力尚可，因?yàn)槲槠鞯氖蹆r(jià)多數(shù)在千元以上。

　　條件三：為對該顧客而言，吸乳器具備一定的吸引力。比如顧客很愛護(hù)身材，吸乳器可以保持乳房大小對稱等。

　　條件四：為顧客沒有購買過吸乳器。

　　我們可以在會員系統(tǒng)中導(dǎo)出這樣的顧客，針對性推送母乳喂養(yǎng)為什么需要吸乳器的小知識，可以嘗試從各個(gè)角度進(jìn)行不同的闡述，經(jīng)過醞釀之后，推出與吸乳器相關(guān)的優(yōu)惠活動。這樣的促銷活動，一定會比純粹的擺臺路演促銷效果要好。

　　總之，一家成功的母嬰店想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)化經(jīng)營，就必須要對會員數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的管理和更新，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，增加母嬰店與顧客之間的黏度。

　　作者：盧璐北京宜師文化傳播有限公司總經(jīng)理十余家中大型企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)顧問開設(shè)《店面銷售技能提升》《店員應(yīng)該這么管》《VIP客戶該如何服務(wù)與管理》等課程